Care sunt Pacientii "de calitate"?
Iti mai amintesti cum era cand ai inceput profesia de dentist? Inca de la primii pacienti erai foarte entuziasmat sa ii ajuti.
Poate ca acei pacienti erau putin neincrezatori deoarece nu te cunosteau si inca erai foarte tanar si cu putina experienta. Insa entuziasmul tau i-a convins.
Anii au trecut, pacientii au inceput sa aiba incredere, au inceput sa te recomande si astfel ai ajuns in pozitia in care nu mai era nevoie sa ii convingi.
Pacientii aveau deja incredere!
Dar, la un moment dat a intervenit nevoia/dorinta de a te promova. Insa atunci cand ai inceput sa interactionezi cu acesti pacienti noi, diferenta dintre ei si cei vechi era foarte mare. Acesti pacienti noi puneau multe intrebari, erau neincrezatori in serviciile tale, mergeau si la alte cabinete, etc.
De aici a aparut o mica frustrare, pentru ca nu mai erai dispus sa o iei de la inceput.
Atunci ti-ai spus: "Pacientii ar trebui sa inteleaga calitatea tratamentelor pe care le ofer. Nu ar trebui sa puna la indoiala planul meu de tratament si experienta mea ca medic."
Asa a aparut termenul de PACIENT DE CALITATE.
Ce inseamna un pacient de calitate?
Este acel pacient care nu pune la indoiala tratamentul propus de tine, care plateste pretul stabilit, care iti apreciaza munca si iti este recunoscator. Dar cum ajunge un pacient sa fie de calitate? Pana la urma, si primii tai pacienti erau la inceput neincrezatori. Prin relatie si abilitati de vanzare.
Relatia se creeaza usor. Pentru asta trebuie mai intai sa te cunoasca, sa ajunga la tine. Marketingul poate face asta. Apoi, ai nevoie de abilitati de vanzare, care include si entuziasmul.
Insa, dupa ani de experienta cu mii de pacienti tratati care acum au incredere in tine, ti-ai pierdut abilitatile de vanzare sau nu mai ai disponibilitatea de a o lua de la inceput cu fiecare pacient.
Ai ajuns la un plafon de pacienti care te cunosc, te recomanda si nu mai esti dispus sa mergi pe calea cea grea (a vanzarilor). O preferi pe cea usoara (a pacientilor convinsi de-a lungul timpului sau de altcineva).
Te inteleg perfect! Iar daca scopul tau este sa ramai la acelasi nivel (desi nici asta nu e garantat), nu mai ai nimic de facut. Insa, daca iti doresti dezvoltare, cresterea echipei de medici sau deschiderea de cabinete in mai multe locatii, atunci va trebui:
- Sa atragi un numar cat mai mare de persoane in cabinet (marketing)
- Sa folosesti o precedura de calificare care identifica pacientii de calitate (vanzari)
Daca vrei, te pot ajuta cu cele 2 puncte. Insa, pentru asta ai nevoie sa gandesti diferit. Trebuie sa fii flexibil si sa accepti idei noi. Nu poti obtine ceea ce nu ai obtinut pana acum facand aceleasi lucruri pe care le-ai facut mereu.Daca iti doresti dezvoltare, te pot ajuta astfel:
- Iti creez o strategie care iti aduce cel mai mare numar de pacienti noi in cabinet pe care l-ai vazut vreodata.
- Iti furnizez scripturi de calificare pentru a selecta pacientii de calitate (poti delega acest proces pentru ca tu sa te ocupi doar de pecientii de calitate)
Evident, fiind vorba de un serviciu, pot ajuta doar un numar limitat de cabinete sau clinici stomatologice. Daca esti interesat sa iti cresti cabinetul cu pacienti de calitate, rezerva o intalnire pe zoom de 20 de minute (este gratuit) si iti voi explica intregul proces.