Cum să eviți cei 7 pași greșiți în marketingul pentru medicii pedodonți

“În primul rând, nu răni!”

Pentru mulți, va fi surprinzător că aceste cuvinte familiare nu apar în Jurământul lui Hippocrate. Părintele medicinei moderne a înaintat o idee similară într-una din scrierile sale, care sună cam așa:

„Declară trecutul, diagnostică prezentul și prezice viitorul. Iar în ceea ce privesc afecțiunile, fă un obicei din două lucruri: să ajuți, sau cel puțin să nu rănești.” Hippocrate

Oricum ar fi tradus, este un concept des întâlnit în rândul medicilor stomatologi atunci când ne cer sfatul sau îndrumarea în marketingul dentar. Cu toții încearcă în mod constant să evite greșelile. Iar acesta este un prim pas important.

Atunci când promovezi un cabinet stomatologic pedodontic, te poți confrunta cu o mulțime de provocări dacă nu abordezi strategia prin metodele, cunoștințele și îndrumarea potrivite.

“Evită greșelile... apoi pune diagnostic, ia atitudine!”

Învățând din greșelile celor care le-au experimentat pe pielea lor, vei deveni mai eficient și astfel vei face saltul către succes.

De-a lungul experienței noastre, am întâlnit 7 greșeli pe care trebuie să le eviți cu orice preț:

1. Confuzia dintre marketing și promovare

Nu folosi termenii în același context – promovarea este doar o mică componentă a marketingului. Marketing-ul reprezintă un plan sistematic al business-urilor care își doresc să atragă persoanele interesate de serviciile și produsele acestora. Promovarea este una dintre instrumentele de comunicare; de obicei, reprezentată de un mesaj care targetează o audiență specifică.

Deși marketingul și promovarea pot părea descurajatoare, pașii către success, 6 la număr, sunt următorii:

• Marketingul bazat pe recomandări profesionale;
• Marketingul intern;
• Marketingul online;
• Marketingul externalizat;
• Branding;
• Relații publice.

Înțelegând acești pași, toate se vor așeza la locul lor.

2. Spaghetti Marketing

Marketingul eficient se referă la comunicare strategică. Așadar, creează și urmează un plan bine pus la punct! Când faci marketing fără să ai un plan, e ca și cum arunci cu strategii într-un perete și vezi dacă se prinde ceva.

Noi îl numim “Spaghetti Marketing”, iar acest tip de “marketing” poate dăuna bugetului și business-ului tău. Plănuiește-ți strategia de marketing cu grijă, preferabil sub îndrumarea unui specialist care cunoaște foarte bine ce funcționează și ce nu. Continuă să-ți îmbunătățești strategia pe măsură ce înveți. Plănuiește și apoi implementează.

3. Paralizarea analizei

Persoanele care lucrează în sectorul de sănătate tind să aibă o gândire analitică, o calitate extraordinară pentru domeniul medical în care activează, însă, atunci când vine vorba despre lansarea unei campanii de marketing, lucrurile stau puțin altfel. 

Uneori, persoanele care au acest tip de gândire, tind să reflecteze timp îndelungat asupra unui subiect și confundă gândirea cu acțiunea. Nu este suficient să gândești și să pui la cale un plan. Setează un termen limită pentru luarea deciziilor, iar apoi acționează!

4. Decizii de marketing luate la grămadă

Nu suntem siguri de ce, însă atunci când vine vorba despre marketing, toți tind să aibă   un punct de vedere. Partenerii, staff-ul, soțiile sau soții, pacienții sau prietenii.

Multe cabinete stomatologice au elaborat și abandonat planuri de marketing valoroase pentru că jucătorii cheie nu s-au pus de acord privind detaliile implicate în executarea unui plan. Atunci când aștepți acordul colectiv, te poți regăsi în situația în care, în timp ce aștepți la nesfârșit, competitorii tăi câștigă teren. Chiar și atunci când există o decizie unanimă, rezultatul este adesea unul care nu va contribui la atingerea obiectivelor de creștere.

Ideal este ca persoanele implicate în luarea deciziilor să stabilească împreună și să-și dea consimțământul vis-à-vis de obiective și buget, iar ulterior să contacteze o terță parte autorizată care să elaboreze un plan de marketing.  Odată ce planul este aprobat, dacă nu ai unul deja, vei desemna o persoană din echipa ta care va prelua rolul de “Marketing Director”.

Împuternicește-l (o) să ia toate deciziile și să aprobe elementele campaniei, evaluându-și în același timp performanțele în funcție de rezultate. În acest fel, vei evita bătăile de cap și ratarea oportunităților.

5. Training inadecvat

Dacă promovarea externalizată este parte a campaniei tale de marketing, este vital să te asiguri că fiecare membru al echipei tale este conștient de plan și primește training pentru a face față noilor pacienți.

Pacienții obținuți în urma campaniilor tind să fie o idee mai ezitanți și mai sceptici față de cei care vin din recomandări. Vor pune, cel mai probabil, întrebări și se vor prezenta la cabinet cu anumite temeri, altele decât cele cu care membri echipei tale sunt deja obișnuiți.

Nu încercăm să spunem că marketingul nu atrage pacienți de calitate sau că promovarea te face să pari insistent. Pacienții care ajung la tine prin intermediul promovării sunt de fapt aceiași pacienți pe care obișnuiai să-i atragi deja.

Numai că, în lipsa referințelor, va trebui să te implici mai mult pentru a construi o relație cu aceștia.

6. Abordarea marketingului ca pe un centru de cost

Trebuie să privești marketingul ca fiind o acțiune care generează venituri. Însă, dacă îți dorești rezultate, atunci trebuie să aloci buget și timp în această direcție. Mai mult de atât, decât să te concentrezi pe costul campaniilor de promovare, încearcă să muți focusul pe generarea rezultatelor și posibilitatea creșterii veniturilor.

Este 25.000 de euro o sumă mare atunci când vorbim de strategie? Nu, dacă aduce pacienți care îți vor genera venituri de 125.000 de euro!

De acum înainte, încearcă să iei în calcul ROI-ul. Marketing-ul nu este despre costuri, ci despre INVESTIȚII.

7. Delegarea deficitară

Un plan de marketing bine gândit implică o mulțime de resurse. Nu încerca să supraveghezi totul! Deleagă sarcini și folosește-te de resursele disponibile pentru a mixa eforturile depuse în direcția marketingului cu valorile cabinetului tău stomatologic!

Organizează o întâlnire cu membri echipei tale. Asigură-te că fiecare înțelege viziunea și strategia. Desemnează câte o persoană pentru îndeplinirea unei sarcini.  Dacă toți sunt desemnați pentru îndeplinirea unei anumite sarcini, nimeni nu este responsabil. Este nevoie să delegi sarcini clare către oameni specifici, cu termene limită fixe.

Dacă lucrezi cu o agenție de marketing (așa cum ar trebui), vei vrea să trimiți către aceasta suficiente sarcini, dar în același timp, ar fi bine să fii deschis și să îi permiți să te ajute.

Și mai multe greșeli...

Ne-am fi dorit să ne oprim la 7 greșeli, însă, adevărul este că, mai există și altele pe care ar trebui să le eviți pe cât posibil.

8. Lipsa de consistență

Decide de ce cabinetul tău stomatologic este mai bun, apoi asigură-te că mesajele exprimă consistent valorile acestuia. Pacienții își vor pierde încrederea în business-ul tău dacă le oferi mai puțin decât așteaptă. De asemenea, păstrează consistența și pentru planul de marketing. Nu opri o campanie pentru ca nu a generat rezultate din prima. Dă-i timp să funcționeze! Totodată, este bine să simți momentul în care chiar trebuie să schimbi direcția. În general, va trebui să primești ajutor specializat în această direcție, pentru că nimeni nu te poate ghida mai bine decât un specialsit.

9. Lipsa de succes în depistarea sursei noilor pacienți

La punctul 6, discutam despre necesitatea urgentă pe care trebuie să o iei în considerare privind ROI-ul în toate deciziile pe care le iei privind marketing-ul.

În orice caz, dacă nu urmărești sursa fiecărui nou pacient, nu vei reuși niciodată să determini eficiența fiecărei strategii de marketing în mod specific. Este recomandabil ca echipa ta să determine sursa din care ajung noii pacienți la tine, începând cu primul telefon.

Odată ce vei avea o bază de date, te vei putea întoarce și calcula ROI-ul și doar atunci vei putea face alegeri inspirate privind investiția ta în marketing.

10. Angajarea nepotrivită a responsabilului de marketing

Este dificil să evaluezi competențele cuiva care se află în afara ariei tale de expertiză, iar marketingul este în sine o zonă problematică. Problema este că, aparent, o mulțime e de specialiști în marketing se prezintă bine, însă trebuie să fii atent (ă) la câteva detalii:

• Experiența în marketing-ul de nișă:

Marketingul pentru domeniul sănătății este o nișă mică, dar specializată, unde foarte puține persoane se pot autoproclama experți. Orientează-te către o echipă care are experiența gestionării a cel puțin 100 de clienți din această zonă.

• Specialistul de marketing:

Nu ai nevoie de un graphic designer, content writer sau persoană de vânzări. Extrem de specializați, acest tip de oameni funcționează cel mai bine ca parte a unei echipe conduse de un specialist în marketing.

• Îmbunătățirea constantă

Ai nevoie de un profesionist care continuă să-și extindă cunoștințele și care, de asemenea, să fie întotdeauna orientat către rezultate.

11. Încercarea de a construi singur

Îți recomandăm să-ți controlezi dorința de a încerca să te ocupi singur de marketing. Uite de ce:

În primul rând, este în joc reputația ta. Nimic nu ar trebui să fie mai important pentru tine. Ei bine, eforturile amatoricești te vor face să arăți ca un amator.  

În al doilea rând, să-ți convingi pacienții să iasă din zona de confort și să te sune este dificil. Chiar dificil. De fapt, numai o parte din marketeri reușesc să facă asta, deci, șansele tale de reușită sunt aproape nule.

Și nu în ultimul rând, nu te gândi că vei economisi dacă te vei ocupa singur de marketing. Iar șansele să renunți atunci când nu vei vedea rezultate sunt destul de mari și te vor conduce le următorul pas greșit...

12. Lipsa de promovare

Erik Spiekermann a spus odată că: “Nu poți să nu comunici”. Dacă ești în activitate, ești marketing. Poți sau nu să promovezi, dar te asigurăm că ești marketing. Singura întrebare, rămâne: “Cât de eficient ești?”

Până la urmă, în zilele noastre, consumatorii sunt expuși la până la 3000 de mesaje comerciale pe zi. Pe zi! Asta înseamnă că, cabinetul tău concurează cu agenții care controlează bugete de mii de euro.

Mai mult de atât, concurezi cu colegi de breaslă care angajează agenții de marketing cu ajutorul cărora să se promoveze. Partea cea mai proastă? Dacă nu iei atitudine, nu vei ști niciodată ce ai fi putut obține.

Auditul tău de marketing în 5 pași:

• 1. Folosești abordarea de marketing potrivită?

Include strategia ta de promovare un plan de marketing bine proiectat, implementat efectiv și care e bazat pe evaluarea rezultatelor? În caz contrar, înseamnă că nu explorezi la maximul potențialul acestuia.

• 2. Cât de des revizuiești strategia de marketing?

Chiar și planurile elaborate trebuie revizuite. Dacă au trecut mai mult de 6 luni de când ai creat un plan de marketing, atunci este momentul să reîmprospătezi mesajul sau să abordezi un nou concept pentru acțiunea dorită.

• 3. Ai scopuri precise și clare?

Nu sunt toți familiarizați cu acești termeni. Strategia definește scopul, iar abordarea ajută la implementarea strategiei. Ca în final, scopul să poată fi cuantificat. Cum s-au schimbat scopurile tale? Care sunt noile scopuri și cum le-ai setat? Care este strategia de care ai nevoie pentru îndeplinirea acestuia?

• 4. Este bugetul de marketing corect?

Exista 6 metode pentru a stabili un buget de marketing. Cum ai setat bugetul pentru a-ți îndeplini scopul? Ai suficiente resurse (timp, bani, oameni) pentru a dezvolta un plan câștigător?

• 5. Mesajul tău de brand ajută la diferențierea cabinetului tău stomatologic?

Dacă ești singurul cabinet stomatologic din oraș, atunci poziționarea acestuia poate rămâne neschimbată pe piață. Însă, având concurență, este important ca pacienții tăi să înteleagă exact de ce ești mai bun și diferit.

Pe parcursul experienței noaste, am întâlnit medici stomatologi care adesea spun ca au nevoie de un flyer sau de un newsletter.

Imaginează-ți un părinte care vine la cabinetul tău împreună cu copilul său, solicitând un anume tip de medicație înainte ca echipa ta să aibă un istoric al micuțului.

Acelasi principiu se aplică și în marketing-ul care aduce rezultate. Investește timp  și răspunde la întrebările care vor răspunde la punctul în care te afli și ce ai nevoie să-ți îndeplinești scopurile.

Vrei să te ajutăm?

Alege unul dintre planurile noastre:

Planul Go Faster este pentru Cabinetele Stomatologice care sunt la început de drum sau pentru cele care doresc să atragă rapid un număr cât mai mare de pacienți.

Planul Be Stronger este pentru Cabinetele Stomatologice care sunt într-un mediu foarte competitiv, iar acum își doresc să se diferențieze pe piață pentru a atrage mai ușor pacienți.

Planul Play Bigger este pentru Cabinetele sau Clinicile Stomatologice care au un flux normal de pacienți, însă acum își doresc să treacă la următorul nivel.

Planul Total Domination este pentru Clinicile Stomatologice care au cunoscut o creștere importantă în ultimii ani, iar acum își doresc să fie numărul 1 pe piață.