Lecția #11 Acțiuni directe și indirecte de motivare a potențialilor pacienți
În procesul de vânzare al unui serviciu, claritatea ideilor pe care le folosești în materiale este foarte importantă. În cazul clinicilor stomatologice, ideea se aplică ca în toate celelalte cazuri: oamenii nu aleg branduri care sunt definite de îndoieli și caută afirmare, ci le aleg pe acelea care le oferă soluții problemelor pe care le au.
Două tipuri de motivare la acțiune
Pentru a determina pacienții să treacă la acțiune există două modalități de a-i determina pe care mulți oameni de marketing le aseamănă cu fazele unei relații: motivare directă de trecere la acțiune, motivare intermediară de trecere la acțiune.
Scenariul ar fi urmatorul: realizezi materiale respectând strict indicatiile de marketing, îi îndemni pe potențialii pacienți să acționeze și să apeleze la serviciile tale, dar ei nu o fac. Nu cunoști exact motivul inacțiunii lor, dar cu toate astea nu apelează la serviciile tale. Acesta nu este un motiv să întrerupi relația cu potențialul pacient, ci să consideri doar că acesta nu este încă pregătit.
Trebuie să ai în vedere faptul că nu este indicat să pui presiune pe acești pacienți care nu sunt încă pregătiți. Pentru aceștia este indicat al doilea tip de motivare la acțiune, cel tranzacțional.
Motivarea directă de trecere la acțiune
Modalitatea directă de motivare a acțiunii reprezintă o cale prin care potențialii pacienți sunt determinați să se programeze în urma materialelor furnizate, vizând pacienții foarte hotărâți. Printre exemple de motivare directă de trecere la acțiune se regăsesc următoarele: “programează-te”, “solicită o programare”, “rezervă pachet promoțional”, “sună acum”, etc.
Butoanele de acțiune directă trebuie să existe în site, în mai multe locuri și în culori cât mai vizibile, la sfârșitul fiecărui e-mail trimis, în cadrul paginilor de vânzare sau în orice reclamă sponsorizată din Social Media.
Motivarea intermediară de trecere la acțiune
Această modalitate de determinare a potențialilor pacienți să treacă la acțiune este una care prezintă mai puține riscuri și, de obicei, oferă ceva gratuit.
Apelurile intermediare la acțiune sunt ca o rampă de lansare către potențialii pacienți, reușind să realizeze contextul necesar pentru formarea încrederii pentru ca, ulterior, apelul la acțiune să fie eficient.
Alte metode bune de apeluri intermediare la acțiune sunt reprezentate de invitații la webinarii, documente pdf care conțin ghiduri sau alte informații utile pentru problema cu care se confruntă pacienții. O metaforă folosită pentru a înțelege mai bine metoda intermediară de apel la acțiune provine tot din asemănarea cu o relație, în care mai întâi întrebi o potențială iubită dacă vrea să iasă la întâlnire și abia apoi o întrebi dacă vrea să se căsătorească cu tine.
Pentru formarea unei imagini puternice a brandului tău este necesar să muncești, să cauți toate soluțiile posibile pentru a convinge potențialii pacienți să apeleze la serviciile tale.
Insistă iar și iar
În acest proces de convigere a potențialilor pacienți este important să rămâi motivat și să fii întotdeauna sigur că vei reuși să le câștigi încrederea. Secretul este să insiști, să pui butoane de acțiune directă cât mai des pe parcursul materialelor pe care le furnizezi și să găsești permanent metode noi de apel intermediar la acțiune.
Vrei să te ajutăm?
Alege unul dintre planurile de mai jos:
Planul Go Faster este pentru Cabinetele Stomatologice care sunt la început de drum sau pentru cele care doresc să atragă rapid un număr cât mai mare de pacienți.
Planul Be Stronger este pentru Cabinetele Stomatologice care sunt într-un mediu foarte competitiv, iar acum își doresc să se diferențieze pe piață pentru a atrage mai ușor pacienți.
Planul Play Bigger este pentru Cabinetele sau Clinicile Stomatologice care au un flux normal de pacienți, însă acum își doresc să treacă la următorul nivel.
Planul Total Domination este pentru Clinicile Stomatologice care au cunoscut o creștere importantă în ultimii ani, iar acum își doresc să fie numărul 1 pe piață.